Позвонить нам

+7-928-182-54-44 +7-928-1-176-178

Написать нам

mmi@cgp.su

Активные продажи на B2B рынке

назад к новостям
23.08.2022
С 16 по 19 августа 2021 был проведен тренинг «Активные продажи на b2b рынке (расширенный курс)» для Группы ИНПРОМ ЭСТЕЙТ.

Группа ИНПРОМ ЭСТЕЙТ ведет свою деятельность с 2006 года, специализируется в сфере BTS-девелопмента. Суммарная площадь портфеля объектов коммерческой недвижимости составляет 231 000 кв м.

Что удалось? Каковы результаты?

Тренинг был проведен в удаленном формате, так как необходимо было работать со специалистами из разных городов, разных торгово-развлекательных центров(ТРЦ) и торговых комплексов(ТК), одновременный выезд которых к месту обучения был невозможен.

Активно участвовала как наблюдатель и как участник Управляющая компания.

Тренинг был очень насыщенным и теорией, и глубокой отработкой навыков каждым участником. Была и работа в группах, что дало возможность познакомиться специалистам из разных городов и разных ТРЦ/ТК, обменяться собственными наработками и выработать новые «фишки» при отработке возражений, презентации продукта, ведения клиентов, работе с конфликтными клиентами и мн. другое.

На тренинге были проработаны:

  • Все этапы техники продаж юридическим лицам (Подготовка к контакту, включая техники вхождения в ресурсное состояние; Отработка навыка установления контакта с Клиентом (техника small-talk, комплимент); Преодоление «секретарского барьера»; Отработка навыка выявления потребностей, воронка вопросов, техника резюмирования; Освоение техник «активного слушания», техника ПАУК; Отработка навыка презентации продукта/коммерческого предложения/техника свойство-выгода, техника БОЛТ/; Отработка навыка работы с возражениями Клиента, техника ВПИО; Отработка способы завершения сделки)
  • Техника управления голосом. Паравербалика. (Техника «подстройки» и «ведения» клиента. Метасообщения)
  • Техника переговоров с конфликтными клиентами (определение типа конфликтного клиента; отработка инструментов эффективной коммуникации с конфликтными клиентами; Отработка навыка «подстройки» под собеседника и выведения конфликтных клиентов на конструктивное общение)
  • Переговорные стратегии (определение собственного переговорного стиля, переговорного стиля клиента, подстройка под переговорный стиль клиента, отработка и противостояние манипуляциям в переговорах)

Тренинг через ЗУМ? Разве такое возможно? И эффективно?

Возможно и даже эффективно, главное – правильная организация всех сторон данного процесса: технической стороны (наличие наушников и микрофонов, умение создавать отдельные залы для групп – для выполнения практических заданий и обсуждений), дисциплинарной (обеспечение присутствия персонала), - и самое главное от чего зависит эффективность обучения – от профессионализма тренера, который должен не только владеть предметом, уметь переключаться на специфику организаций, держать групповую динамику, следить за таймингом, но и не давать никому отмолчаться и отсидеться.

Преимуществом данного обучения стала возможность обмена опыта и знаниями, лайфхаками (личными наработками) между специалистами разных ТРЦ и ТК в разных городах, что взаимно обогатило друг друга.

Это сложный формат (тренинг онлайн), но и он нам по зубам…


Команда ИСМ Профконсалт благодарит Группу ИНПРОМ ЭСТЕЙТ за оказанное доверие, за отличную организацию обучения со своей стороны, за своевременную и эффективную обратную связь, за активных участников тренинга и вовлеченную позицию Управляющей компании.